Cambiar la posición de la propiedad cambia la negociación
La relación entre propietarios y operadoras o compañías de infraestructuras se ha planteado de una forma muy concreta: una propiedad aislada arrienda un espacio y la empresa de telecomunicaciones determina el marco económico y contractual de la relación.
Civic parte de una posición completamente diferente de la situación existente.
La propiedad no aporta únicamente unos metros cuadrados. Proporciona un emplazamiento necesario para que una infraestructura de telecomunicaciones pueda instalarse y operar.
Por eso la situamos como lo que económicamente es dentro de esta relación:
un proveedor de emplazamientos de telecomunicaciones.
Este cambio de enfoque no es una cuestión terminológica.
- Cambia la forma de valorar el emplazamiento.
- Cambia la forma de negociar.
- Y cambia, sobre todo, el contrato que debe regular la relación entre las partes.
La propiedad deja de limitarse a valorar la propuesta que recibe. Pasa a definir qué condiciones económicas y contractuales considera necesarias para poner su emplazamiento a disposición de la red.
Ese es el punto de partida de Civic.
No negociamos únicamente una renta
El rendimiento económico es muy importante: es el 50 % del acuerdo. El contrato es el otro 50 %. Durante el periodo que dura el contrato se determinará qué puede hacer la contraparte dentro de la propiedad, qué control mantiene el propietario sobre el emplazamiento y cómo se resolverán las situaciones que puedan aparecer en el futuro.
50 % renta
50 % contrato
El objetivo es que la propiedad no pierda la capacidad de decisión sobre aquello que ocurre en su propio emplazamiento.
- Utilización real del emplazamiento
- Incorporación de nuevos equipos u operadores
- Modificaciones y ampliaciones
- Cesiones
- Derechos de acceso
- Obligaciones de cada parte
- Actualización económica
- Duración y prórrogas
- Condiciones de resolución
- Retirada de las instalaciones
- Restitución del espacio
- Mecanismos para proteger a la propiedad durante toda la vigencia
Para llegar a esa posición utilizamos análisis técnico, económico y jurídico. Esos análisis son las herramientas: toda esa información es la que convertimos en una posición contractual y negociadora que la propiedad pueda defender.
Negociar implica estar preparado para no aceptar
Una negociación no consiste en intercambiar propuestas. Existe negociación real cuando ambas partes saben que la otra puede mantener su posición si no existe acuerdo, y que hay consecuencias para las dos si no lo hay.
En numerosos procesos de renovación la operadora o compañía de infraestructuras mantiene su propuesta, deja avanzar el tiempo y permite que llegue el vencimiento del contrato sin alcanzar un nuevo acuerdo.
La propiedad se enfrenta entonces a una decisión:
Para muchos propietarios, este es precisamente el punto en el que la capacidad negociadora desaparece, porque mantener una posición puede exigir asesoramiento jurídico, procedimientos judiciales, tiempo y recursos económicos.
En estos casos, Civic proporciona los medios para mantener la posición y llegar a los acuerdos deseados.
Esto significa que la capacidad de la propiedad para defender su posición no depende de si puede o no afrontar el coste de un procedimiento. Y significa también que la contraparte sabe que dejar transcurrir el tiempo no pone fin a nuestra estrategia de negociación.
Nuestra representación no termina cuando deja de haber acuerdo. Si es necesario utilizar los mecanismos jurídicos disponibles para defender la posición contractual de la propiedad, continuamos hasta donde resulte necesario.